Auf den Tag genau vor fünf Jahren erfolgte die Gewerbeanmeldung für pro accessio. Damals in 2010 haben sich mit Hubert Schweinesbein und Kai Altenfelder zwei Weggefährten zusammen getan, um ihre Kompetenzen zu ergänzen und gemeinsam mehr zu bewirken. Seitdem sind wir beratend, coachend und trainierend für wachsende Unternehmen tätig.Wir kannten uns aus unserer gemeinsamen Zeit bei SuSE Linux und hatten auch in der Zeit danach, beide als Freiberufler tätig, den Kontakt zueinander gehalten. In unseren Gesprächen wurde klar, dass wir uns mit unseren jeweiligen Betätigungsfeldern und Kompetenzen gut ergänzen würden. Zusammen könnten wir größere Projekte gewinnen und mit unserem kombinierten Angebot mehr für unsere Kunden bewirken.

Nach einer ausgiebigen Findungs- und Gründungsphase haben wir im September 2010 dann den Geschäftsbetrieb aufgenommen. Beide brachten wir bereits vorhandene eigene Kunden in die Partnerschaft ein. Aus unserem gemeinsamen Netzwerk kam positives Feedback zu unserer Gründung und dem neuen, gemeinsamen Angebot und so kamen rasch neue Kunden hinzu.

Über die Zeit wurden neue, größere Kunden gewonnenen und kamen auch nicht nur aus unserer angestammten Welt, der Open Source-Software, sondern aus für uns ganz neuen Branchen. Das Themenspektrum wuchs und die Projekte wurden anspruchsvoller.

Anlässlich unseres Jubiläums wollen wir die letzen Jahre Revue passieren lassen. Begleiten Sie uns in unserem Jubiläumsmonat September durch unsere fünfjährige Unternehmensgeschichte. In den kommenden Wochen werden wir, immer am Dienstag,  jeweils einen Kunden stellvertretend aus dem entsprechenden Jahr unseres Bestehens vorstellen

Den Anfang macht der Linux-Distributor Red Hat (2010/2011):

Seit Jahren bereits gehörte Red Hat zu unseren treuen Stammkunden. Im Bereich Partner Sales arbeiteten wir  mit Red Hat an der kontinuierlichen Weiterentwicklung des Partnerprogramms und der Optimierung interner Prozesse im Partnervertrieb. Das Ergebnis war die überarbeitete Version des „Red Hat Partner Manuals“, welches alle Informationen für einen Red Hat Partner zusammenfasst.

Situation

Red Hat hatte sich im Laufe des Jahres 2011 als führende Kraft OpenSource basierter Virtualisierungslösungen im Markt etabliert und war auf dem besten Weg VMware Konkurrenz zu machen. Die InformationWeek titelt im September 2011: “VMware Should Worry More About Red Hat“

InfoWorld hat im Sommer 2011 die Virtualisierungslösungen von VMware, Red Hat, Citrix und Microsoft verglichen. Eines der Ergebnisse – „Red Hat Enterprise Virtualization comes closest to VMware in having all the ingredients to support a scalable environment.“

Herausforderungen

Die besondere Herausforderung lag in diesem Projekt bei der Koordination und Beschaffung aller Informationen mit den vielen unterschiedliche Beteiligten. Sowohl das Produktmanagement und das EMEA Partner Marketing von Red Hat, als auch die Marketingagentur und vor allem die verschiedenen Interviewpartner mussten innerhalb eines sehr straffen Zeitplanes in den Projektablauf integriert werden.

Aktionen

In den letzten Monaten unterstützten wir das Red Hat Produktmarketing in Europa bei der Positionierung von Red Hat Enterprise Virtualization im europäischen Markt.

Wir definierten die gemeinsamen Ziele mit dem Red Hat Produktmanagement und dem Partnermarketing. Wir interviewten erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, Vertriebspartner und zufriedene Kunden. Sichteten Material, arbeiteten uns durch Testberichte und Marktanalysen. Dazwischen gab es immer wieder Abstimmungsrunden mit den Verantwortlichen bei Red Hat.

Ergebnisse

Das Ergebnis war ein Vertriebshandbuch von fast 40 Seiten Umfang. Darin sind für den Red Hat Vertriebsmitarbeiter und die Red Hat Partner die wichtigsten Informationen zum Vertrieb von Red Hat Enterprise Virtualisierung zusammengefasst.

  • Wie ist der aktuelle Virtualisierungsmarkt beschaffen, wer sind die wichtigen Player?
  • Wie positioniert sich Red Hat in diesem Markt?
  • Welche Vorteile bietet Red Hat Enterprise Virtualization?
  • Wie erkennt der Vertriebsmitarbeiter einen potentiellen Kunden, welche Art von Kunden sind gut geeignet, welche weniger gut?

Unser Beitrag

Wir haben die Projektleitung bei der Erstellung des „Red Hat Virtualization Sales Guides“ übernommen. In das Projekt haben wir langjährige Erfahrung im Aufbau von Partnervertriebs-Strukturen, insbesondere von Hubert Schweinesbein, sowie profunde Kenntnis des OpenSource-Softwaremarktes eingebracht.

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