Fit werden im Service-Vertrieb

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Fit werden im Service-Vertrieb

Alles wird komplexer, dynamischer und schwieriger zu durchschauen. Alte Wahrheiten von gestern treffen heute nicht mehr zu. Das betrifft gerade auch den Vertrieb in vielen Unternehmen.  Insbesondere im produzierenden Gewerbe steht Verkaufsorganisationen dem Phänomen Servitization gegenüber und müssen ihr gewohntes Vorgehen anpassen.

In der heutigen Zeit finden sich Vertriebsorganisationen, insbesondere im Service-Vertrieb, zunehmend mit einer neuen Dimension von Komplexität bei ihren Kunden konfrontiert. Immer schnellere Produktzyklen, agile und teilweise aggressive Wettbewerber sowie ein ungleich höherer Informationsstand der Endkunden prägen mehr und mehr das Bild. Die Servitization, der Wandel des Angebotsportfolios weg von nur Sachgütern hin zu einem Bündel von Sachgütern und Dienstleistungen, unterstützt diesen Trend.

Oftmals sind diesen Kunden ihre zu Grunde liegenden Herausforderungen im Kontext der Märkte und deren Teilnehmer gar nicht im Detail bewusst und erkennen zudem nicht, wie diese zu lösen sind.

Hier setzt die neue Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb an. Statt wie bisher aus einzelnen Produkten Lösungen zu definieren, geht es dabei um einen ganz anderen Fokus. Die Herausforderungen und Probleme der Kunden von innen und von außen zu erkennen und daraus wirkliche Lösungen zu definieren. Lösungen, die einen erkennbaren und messbaren Mehrwert darstellen. Die Kernfrage lautet demnach: „Wie können wir unsere Kunden wettbewerbsfähiger und damit noch erfolgreicher machen?“

Neues Workshop-Konzept Business-Advisor

Unser zweitägiger Workshop ermöglicht es erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, die Anforderungen an die Rolle eines Business Advisors zu erkennen. Sie lernen darin Verhaltensweisen und notwendige Fähigkeiten, diese Rolle gegenüber ihren Kunden erfolgreich einzunehmen und in der Praxis zu implementieren. Damit ergibt sich in vielen Fällen auch ein originärer Vorteil gegenüber den eigenen Wettbewerbern. Der Workshop ist interaktiv angelegt und orientiert sich an realen Verkaufssituationen und Projekten der Teilnehmer.

Wir richten uns mit dem Workshop an erfahrene Vertriebsmitarbeiter (und solche die es werden wollen) mit Schwerpunkt im Service-Vertrieb, dem Verkaufen von komplexen Lösungen und Serviceleistungen (B2B). Weil sie die Anforderungen der veränderten Marktsituation verstanden haben, bringen sie den Ehrgeiz und die Motivation mit, zu einem Business Advisor für ihre Kunden zu werden.

Die Referenten des Workshops sind mit Uwe Schrei und Kai Altenfelder zwei erfahrene Berater, Trainer und Coaches.

Details zu den Inhalten, den Konditionen und Veranstaltungshinweisen finden sich auf unserer Webseite.

 

By |2016-08-04T10:04:04+00:004. August 2016|Training, Vertrieb|0 Comments

About the Author:

Kai Altenfelder ist geschäftsführender Gesellschafter und Senior-Berater der pro accessio GmbH & Co. KG. Die Unternehmensberatung für systemische Strategie-, Personal- und Organisationsentwicklung unterstützt Organisationen in Auf- und Umbruchphasen bei der Umsetzung von wirksamen Veränderungen. Dabei stehen die Verbesserung von Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit durch die Hinwendung zu mehr Kundenorientierung im Vordergrund. Seit 2016 ist er erster und bislang einziger zertifizierter Trainer für Knowledge-Centered Service (KCS) im deutschsprachigen Raum.

Worum es bei unserer Beratung geht:

Wir sind davon überzeugt, dass in unserer komplexen schnelllebigen Gesellschaft die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens von dessen Flexibilität abhängt.

Einsame Entscheidungen der Führungsspitze, die zu top-down-Strategien und Silodenken sowie zu krampfhaften Festhalten an langfristigen Zielen führen, gehören der Geschichte der Planwirtschaft an.

Gefragt sind schlanke Unternehmen mit effektiven Führungsteams und nur soviel Hierarchie wie nötig. Sie beobachten ihre relevanten Umwelten, antizipieren die Entwicklungen der Zukunft, reflektieren ihre Entscheidungen und passen sie den Erfordernissen an. Solche Unternehmen sind prozessorientiert und stellen bei ihren Handlungen den Kundennutzen in den Fokus.

Um das zu erreichen, gehen die Führungskräfte dieser Unternehmen mit einer inneren Haltung an den Start, die alle Mitarbeiter wertschätzend einbindet und die sich selber als deren Dienstleister versteht.

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