Worum es bei unserer Beratung geht:

Wir sind davon überzeugt, dass in unserer komplexen schnelllebigen Gesellschaft die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens von dessen Flexibilität abhängt.

Einsame Entscheidungen der Führungsspitze, die zu top-down-Strategien und Silodenken sowie zu krampfhaften Festhalten an langfristigen Zielen führen, gehören der Geschichte der Planwirtschaft an.

Gefragt sind schlanke Unternehmen mit effektiven Führungsteams und nur soviel Hierarchie wie nötig. Sie beobachten ihre relevanten Umwelten, antizipieren die Entwicklungen der Zukunft, reflektieren ihre Entscheidungen und passen sie den Erfordernissen an. Solche Unternehmen sind prozessorientiert und stellen bei ihren Handlungen den Kundennutzen in den Fokus.

Um das zu erreichen, gehen die Führungskräfte dieser Unternehmen mit einer inneren Haltung an den Start, die alle Mitarbeiter wertschätzend einbindet und die sich selber als deren Dienstleister versteht.

Fit im Service-Vertrieb

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Fit im Service-Vertrieb 2017-05-22T22:53:51+00:00

Project Description

„Business Advisor“ – die neue Rolle im Vertrieb von Morgen

In der heutigen Zeit finden sich Vertriebsorganisationen, insbesondere im Service-Vertrieb, zunehmend mit einer neuen Dimension von Komplexität bei ihren Kunden konfrontiert. Immer schnellere Produktzyklen, agile und teilweise aggressive Wettbewerber sowie ein ungleich höherer Informationsstand der Endkunden prägen mehr und mehr das Bild. Die Servitization, der Wandel des Angebotsportfolios weg von nur Sachgütern hin zu einem Bündel von Sachgütern und Dienstleistungen, unterstützt diesen Trend.
Oftmals sind diesen Kunden ihre zu Grunde liegenden Herausforderungen im Kontext der Märkte und deren Teilnehmer gar nicht im Detail bewusst und erkennen zudem nicht, wie diese zu lösen sind.

Hier setzt die neue Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb an. Statt wie bisher aus einzelnen Produkten Lösungen zu definieren geht es dabei um einen ganz anderen Fokus: die Herausforderungen und Probleme der Kunden von innen und von außen zu erkennen und daraus wirkliche Lösungen zu definieren, die einen erkennbaren und messbaren Mehrwert darstellen. Die Kernfrage lautet demnach: „Wie können wir unsere Kunden wettbewerbsfähiger und damit noch erfolgreicher machen?“

Was erreicht wird

Dieser zweitägige Workshop ermöglicht es erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, die Anforderungen an die Rolle eines Business Advisors zu erkennen sowie Verhaltensweisen und Fähigkeiten zu erlernen, diese Rolle gegenüber ihren Kunden erfolgreich einzunehmen und in der Praxis zu implementieren. Darüber hinaus ergibt sich dadurch in vielen Fällen auch ein originärer Vorteil gegenüber den eigenen Wettbewerbern.

Der Workshop ist interaktiv angelegt und orientiert sich an realen Verkaufssituationen und Projekten der Teilnehmer.

Für wen das Seminar sinnvoll ist

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter (und solche die es werden wollen) mit Schwerpunkt im Service-Vertrieb, dem Verkaufen von komplexen Lösungen und Serviceleistungen (B2B), die den Ehrgeiz und die Motivation mitbringen, zu einem Business Advisor für ihre Kunden zu werden.

Was bearbeitet wird

  • Rollenverständnis: Persönliche und organisatorische Anforderungen an die Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb
  • Kommunikative und emotionale Kompetenz im Vertrieb.
  • Die Bedeutung von Achtsamkeit und Eigenwahrnehmung.
  • Möglichkeiten der geschäftlichen Analyse von Kunden und deren Kunden und Wettbewerber sowie weiterer Geschäftstreiber.
  • Gesprächsführung:
    Wie es gelingt, durch gezielte Fragestrategien und aktives Zuhören geschäftliche Herausforderungen und Problemstellungen zu erkennen.
  • Mehrwert verkaufen: Eine Anleitung zum Erkennen des eigenen Mehrwertes für den Kunden (‚Value Proposition‘).
  • Das Buying Center: Analyse von Schlüsselpersonen und Entscheidungsprozessen.
  • Aktionsplan: Wie setzen wir das um?

Methoden

Praxisinput, Diskussionen, Rollenspiele, Arbeit an realen Verkaufsprojekten, strukturierte Reflexionen

Teilnehmerzahl

Maximal 16 Personen

Dauer und Ort

2-Tages-Workshop (09-17 Uhr) im Tagungshotel oder geeigneten Unternehmensräumlichkeiten

Ihre Trainer für Service-Vertrieb

Kai Altenfelder und Uwe Schrei

Der nächste Workshop in Düsseldorf findet statt in:
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Fit im Service-Vertrieb

Kundenstimmen:

„…vielen Dank für die umfassenden Zusatzinformationen und die guten Ratschläge zum Schluss, insbesondere die Vorstellung, dass die anderen auch nur mit Wasser kochen, nimmt einem manchmal den selbst erzeugten Druck!“
Frank E., Airbus Deutschland GmbH
„…vielen Dank für die Unterlagen. Die Schulung hat mir sehr viel Spaß gemacht.“
Kai W., Airbus Deutschland GmbH
„Durch diese Methode können wir unsere Projekte deutlich besser einschätzen und die Abschlusschancen und den Umsatz durch die Erarbeitung einer Erfolgsstrategie steigern. Die Zusammenarbeit in funktionsübergreifenden Teams fördert die Zusammenarbeit und die Kreativität. Der Dozent überzeugt durch seine hohe fachliche Expertise und Praxiserfahrung.“
Jürgen Herbott, President EMEA, ABB AG Enterprise Software

Termin gleich reservieren!

Business Advisor - die neue Rolle im Vertrieb
Beginnt am:
06. September 2016
09:00
Endet am:
07. September 2016
17:00
Termin verstrichen
Kursinformation

"Business Advisor" - die neue Rolle im Vertrieb von Morgen

In der heutigen Zeit finden sich Vertriebsorganisationen, insbesondere im Service-Vertrieb, zunehmend mit einer neuen Dimension von Komplexität bei ihren Kunden konfrontiert. Immer schnellere Produktzyklen, agile und teilweise aggressive Wettbewerber sowie ein ungleich höherer Informationsstand der Endkunden prägen mehr und mehr das Bild. Die Servitization, der Wandel des Angebotsportfolios weg von nur Sachgütern hin zu einem Bündel von Sachgütern und Dienstleistungen, unterstützt diesen Trend.
Oftmals sind diesen Kunden ihre zu Grunde liegenden Herausforderungen im Kontext der Märkte und deren Teilnehmer gar nicht im Detail bewusst und erkennen zudem nicht, wie diese zu lösen sind.

Hier setzt die neue Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb an. Statt wie bisher aus einzelnen Produkten Lösungen zu definieren geht es dabei um einen ganz anderen Fokus: die Herausforderungen und Probleme der Kunden von innen und von außen zu erkennen und daraus wirkliche Lösungen zu definieren, die einen erkennbaren und messbaren Mehrwert darstellen. Die Kernfrage lautet demnach: „Wie können wir unsere Kunden wettbewerbsfähiger und damit noch erfolgreicher machen?“

Was erreicht wird

Dieser zweitägige Workshop ermöglicht es erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, die Anforderungen an die Rolle eines Business Advisors zu erkennen sowie Verhaltensweisen und Fähigkeiten zu erlernen, diese Rolle gegenüber ihren Kunden erfolgreich einzunehmen und in der Praxis zu implementieren. Darüber hinaus ergibt sich dadurch in vielen Fällen auch ein originärer Vorteil gegenüber den eigenen Wettbewerbern.

Der Workshop ist interaktiv angelegt und orientiert sich an realen Verkaufssituationen und Projekten der Teilnehmer.

Für wen das Seminar sinnvoll ist

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter (und solche die es werden wollen) mit Schwerpunkt im Service-Vertrieb, dem Verkaufen von komplexen Lösungen und Serviceleistungen (B2B), die den Ehrgeiz und die Motivation mitbringen, zu einem Business Advisor für ihre Kunden zu werden.

Was bearbeitet wird

  • Rollenverständnis: Persönliche und organisatorische Anforderungen an die Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb
  • Kommunikative und emotionale Kompetenz im Vertrieb.
  • Die Bedeutung von Achtsamkeit und Eigenwahrnehmung.
  • Möglichkeiten der geschäftlichen Analyse von Kunden und deren Kunden und Wettbewerber sowie weiterer Geschäftstreiber.
  • Gesprächsführung:
    Wie es gelingt, durch gezielte Fragestrategien und aktives Zuhören geschäftliche Herausforderungen und Problemstellungen zu erkennen.
  • Mehrwert verkaufen: Eine Anleitung zum Erkennen des eigenen Mehrwertes für den Kunden (‚Value Proposition‘).
  • Das Buying Center: Analyse von Schlüsselpersonen und Entscheidungsprozessen.
  • Aktionsplan: Wie setzen wir das um?

Methoden

Praxisinput, Diskussionen, Rollenspiele, Arbeit an realen Verkaufsprojekten, strukturierte Reflexionen

Teilnehmerzahl

Maximal 16 Personen

Dauer und Ort

2-Tages-Workshop (09-17 Uhr) im Tagungshotel oder geeigneten Unternehmensräumlichkeiten

Ihre Trainer für Service-Vertrieb

Kai Altenfelder und Uwe Schrei

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