Project Description
„Business Advisor“ – die neue Rolle im Vertrieb von Morgen
In der heutigen Zeit finden sich Vertriebsorganisationen, insbesondere im Service-Vertrieb, zunehmend mit einer neuen Dimension von Komplexität bei ihren Kunden konfrontiert. Immer schnellere Produktzyklen, agile und teilweise aggressive Wettbewerber sowie ein ungleich höherer Informationsstand der Endkunden prägen mehr und mehr das Bild. Die Servitization, der Wandel des Angebotsportfolios weg von nur Sachgütern hin zu einem Bündel von Sachgütern und Dienstleistungen, unterstützt diesen Trend.
Oftmals sind diesen Kunden ihre zu Grunde liegenden Herausforderungen im Kontext der Märkte und deren Teilnehmer gar nicht im Detail bewusst und erkennen zudem nicht, wie diese zu lösen sind.
Hier setzt die neue Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb an. Statt wie bisher aus einzelnen Produkten Lösungen zu definieren geht es dabei um einen ganz anderen Fokus: die Herausforderungen und Probleme der Kunden von innen und von außen zu erkennen und daraus wirkliche Lösungen zu definieren, die einen erkennbaren und messbaren Mehrwert darstellen. Die Kernfrage lautet demnach: „Wie können wir unsere Kunden wettbewerbsfähiger und damit noch erfolgreicher machen?“
Was erreicht wird
Dieser zweitägige Workshop ermöglicht es erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, die Anforderungen an die Rolle eines Business Advisors zu erkennen sowie Verhaltensweisen und Fähigkeiten zu erlernen, diese Rolle gegenüber ihren Kunden erfolgreich einzunehmen und in der Praxis zu implementieren. Darüber hinaus ergibt sich dadurch in vielen Fällen auch ein originärer Vorteil gegenüber den eigenen Wettbewerbern.
Der Workshop ist interaktiv angelegt und orientiert sich an realen Verkaufssituationen und Projekten der Teilnehmer.
Für wen das Seminar sinnvoll ist
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter (und solche die es werden wollen) mit Schwerpunkt im Service-Vertrieb, dem Verkaufen von komplexen Lösungen und Serviceleistungen (B2B), die den Ehrgeiz und die Motivation mitbringen, zu einem Business Advisor für ihre Kunden zu werden.
Was bearbeitet wird
- Rollenverständnis: Persönliche und organisatorische Anforderungen an die Rolle des Business Advisors im Service-Vertrieb
- Kommunikative und emotionale Kompetenz im Vertrieb.
- Die Bedeutung von Achtsamkeit und Eigenwahrnehmung.
- Möglichkeiten der geschäftlichen Analyse von Kunden und deren Kunden und Wettbewerber sowie weiterer Geschäftstreiber.
- Gesprächsführung:
Wie es gelingt, durch gezielte Fragestrategien und aktives Zuhören geschäftliche Herausforderungen und Problemstellungen zu erkennen. - Mehrwert verkaufen: Eine Anleitung zum Erkennen des eigenen Mehrwertes für den Kunden (‚Value Proposition‘).
- Das Buying Center: Analyse von Schlüsselpersonen und Entscheidungsprozessen.
- Aktionsplan: Wie setzen wir das um?
Methoden
Praxisinput, Diskussionen, Rollenspiele, Arbeit an realen Verkaufsprojekten, strukturierte Reflexionen
Teilnehmerzahl
Maximal 16 Personen
Dauer und Ort
2-Tages-Workshop (09-17 Uhr) im Tagungshotel oder geeigneten Unternehmensräumlichkeiten
Ihre Trainer für Service-Vertrieb
Kundenstimmen:
„…vielen Dank für die umfassenden Zusatzinformationen und die guten Ratschläge zum Schluss, insbesondere die Vorstellung, dass die anderen auch nur mit Wasser kochen, nimmt einem manchmal den selbst erzeugten Druck!“
„…vielen Dank für die Unterlagen. Die Schulung hat mir sehr viel Spaß gemacht.“
„Durch diese Methode können wir unsere Projekte deutlich besser einschätzen und die Abschlusschancen und den Umsatz durch die Erarbeitung einer Erfolgsstrategie steigern. Die Zusammenarbeit in funktionsübergreifenden Teams fördert die Zusammenarbeit und die Kreativität. Der Dozent überzeugt durch seine hohe fachliche Expertise und Praxiserfahrung.“