Anlässlich unseres fünfjährigen Bestehens lassen wir die letzen Jahre Revue passieren. Begleiten Sie uns in unserem Jubiläumsmonat September durch unsere Unternehmensgeschichte. Jeweils am Dienstag werden wir einen Kunden stellvertretend aus dem entsprechenden Jahr unseres Bestehens vorstellen. Heute schauen wir auf das Jahr 2014.
Und der Jubiläumskunde des Jahres 2014 ist….ja, wer ist es denn nun? Im vergangenen Jahr haben wir mehrere Projekte mit neuen Kunden gestartet. Davon einen zu nennen und hervorzuheben, hieße, die anderen zurückstehen zu lassen. Hinzu kommt, dass einige der Projekte noch laufen und eine Freigabe zur Nennung vom jeweiligen Kunden noch nicht erteilt wurde.
So werde ich für dieses Jubiläumsjahr anders als in den Wochen zuvor vorgehen und lediglich die Projektinhalte nennen:
Personalentwicklung im Support
Effektive Kommunikation auf der Grundlage von Persönlichkeitsanalysen. Für einen unserer Kunden haben wir eine Kommunikationsschulung seiner Mitarbeiter im Support durchgeführt. Im Zuge dieser Schulung haben die Mitarbeiter sich einer Persönlichkeitsanalyse unterzogen und gelernt, welchen Einfluss ihre eigene Persönlichkeit auf die Kommunikation mit Mitmenschen hat. Zu verstehen und zu akzeptieren, dass jeder Mensch seine Welt anders wahrnimmt, es keine absoluten Wahrheiten sondern immer nur individuelle Wirklichkeiten gibt, war für einige der Teilnehmer eine wichtige Erkenntnis. Sie war die Voraussetzung dafür, in der Kommunikation mit Kunden künftig anders umgehen zu können. Wer sein Gegenüber erkennt und sich in der Ansprache und Argumentation auf dessen Wahrnehmungstyp einstellen kann, agiert souveräner.
Unterstützung in der Personalauswahl
Die gleiche Diagnostik wie beim vorherigen Projekt kann auch in der Personalauswahl zum Einsatz kommen. Für einen weiteren Kunden haben wir die Auswahl einer Führungskraft unterstützt. Nach mehreren Bewerbungen von Personen, die augenscheinlich nicht auf die Ausschreibung passten, wurden wir zu Rat gezogen. Wir konnten in der Analyse der Ausschreibung aufdecken, dass die darin gesendete Botschaft eine völlig andere war, als das Unternehmen beabsichtigt hatte. Fachliche Anteile am Stellenprofil wurden stärker betont als die Führungsaspekte, die eigentlich gesucht waren. In der Konsequenz sind Bewerbungen von Personen eingegangen, die zwar fachlich kompetent, in ihrer Persönlichkeitsstruktur aber nicht den Anforderungen von Führung gewachsen waren. Unter Einsatz einer Persönlichkeitsanalyse konnten wir so die Eindrücke bestätigen, die das Unternehmen aus der Lektüre der Bewerbungen und ersten Gespärchen mit den Kandidaten gewonnen hatte. Teure Fehlbesetzungen konnten vermieden werden.
Führen von Teams
Für einen weiteren Konzern aus dem Transport- und Logistikbereich haben wir ein Führungsseminar für angehende Teamleiter durchgeführt. Mit vielen erlebnisorientierten Lernprojekten durchsetzt, haben die Teilnehmer die Grundlagen von Motivation, Kommunikation und Delegation gelernt und praktisch anwenden können. Lerndialoge haben sich mit Gruppen- und Kleingruppenarbeit abgelöst und am Ende konnten alle Teilnehmer mit einem Werkzeugkoffer voll neuer Führungsmethoden in ihren Arbeitsalltag zurück kehren.
Neue Vertriebsmethoden – value added selling.
Zusammen mit einem Netzwerkpartner haben wir gleich bei zwei neuen Kunden aus unterschiedlichen Branchen Projekte im Bereich Vertriebsmethodik gewinnen können. In beiden Fällen geht es darum, den Ansatz eines value added selling zu verfolgen. Also die Unternehmung auf beständige Hochleistung zu trimmen und so Produkte und Dienstleistungen im Premiumsegment anbieten zu können. Deren Vertrieb orientiert sich dann nicht an einer Preisargumentation, sondern an dem Wert, den sie dem Kunden stiften. Über die konsequente Darstellung des Kundennutzens erübrigt sich eine Preisdiskussion, wie sie viele Marktteilnehmer täglich führen müssen. Der Nutzen des Produktes und der Dienstleistung sprechen dann für sich.
Das klingt einfach und banal, bedeutet in der Umsetzung jedoch einen tiefgreifenden Wandel um Unternehmen. Um die Nutzensdiskussion glaubwürdig führen zu können, muss die Qualität von Produkten, Prozessen und Dienstleistungen tatsächlich auf Premiumlevel sein. Die gesamte Kommunikationskette muss vom Produktmanagement gesteuert die notwendigen Argumente liefern. Letztlich muss die Kenntnistiefe über das Geschäft der eigenen Kunden viel tiefer sein. Während in anderen Vertriebsansätzen häufig die persönliche Beziehung zum Entscheider als sehr wichtig erachtet wurde, steht hier die Kenntnis über Prozesse und Abläufe beim Kunden im Vordergrund. Nur wer die Hürden und Herausforderungen seiner Kunden in deren Alltag intim kennt, kann Lösungen zur Abhilfe vorschlagen und glaubhaft verargumentieren. Insofern ist value added selling mehr als eine Vertriebsmethodik, sie ist ein unternehmensweites Bekenntnis zur konsequenten Hochleistung.
