„Papa, was machst Du eigentlich bei Deiner Arbeit?“ Diese Frage hat bestimmt jeder Vater von seinen Kindern schon einmal gestellt bekommen. Wohl dem, der dann mit einem Handwerk oder anderem Beruf aufwarten kann, der in der kindlichen Erlebniswelt bereits vorgekommen ist. Manche Väter backen Brote, anderen bauen Häuser, einige entwickeln Flugzeuge. Was aber antwortet ein Unternehmensberater auf diese Frage?

„Erklären Sie es mir, als wäre ich sechs Jahre alt“ sagt Denzel Washington als Anwalt in Philadelphia zu seinen Klienten. Und meint damit, dass diese mit möglichst einfachen Worten kindgerecht ihre Situation beschreiben sollen. Wie beschreibt man einem Kind also die Arbeit eines Unternehmensberaters?

Versuchen wir es mal mit unserem 15-Sekunden-Pitch: „Ich unterstütze wachsende Unternehmen bei der Umsetzung ihrer Veränderungen.“

Große Augen in dem kleinen Gesicht mir gegenüber.

Also nochmal weiter unten ansetzen.“In Firmen arbeiten viele Menschen zusammen, um gemeinsam etwas zu schaffen, was man dann verkaufen kann. Autos zum Beispiel, oder ein Computerspiel oder eben Brote.“

Große Augen, ein Nicken.

„Wenn viele Menschen diese Dinge haben möchten und sie der Firma abkaufen, dann ist sie erfolgreich.“

Nur Nicken.

„Um noch mehr von den Dingen schaffen zu können, stellt die Firma neue Leute ein, sie wächst, sie wird größer. Diese neuen Leute wissen nicht sofort, wie die Arbeit in der Firma abläuft, sie müssen das erst lernen.“

Ein Funkeln der Erkenntnis in den Augen: „Dann bist Du ein Lehrer für diese Leute?“

„Ja, manchmal mache ich auch so etwas. Ich bringe ihnen aber nicht Lesen und Rechnen bei, wie in deiner Schule. Sondern wir finden zusammen heraus, wie die Zusammenarbeit mit den anderen Menschen in der Firma funktioniert und noch besser funktionieren kann. Jeder muss wissen, welchen Teil der Arbeit er machen soll und wie seine Ergebnisse mit denen der anderen zusammen passen.“

Wieder Nicken.

„In den Firmen machen die Leute unterschiedliche Dinge. Einige überlegen sich, was getan werden muss und in welcher Reihenfolge. Dann erzählen sie den anderen Leuten in der Firma davon und teilen ihnen die Arbeit zu. Die nennt man dann…“.

„Bestimmer!?“

„Eigentlich nennt man sie Vorgesetzte oder Führungskräfte oder einfach Chef. Bestimmer passt aber auch ganz gut. Diesen Bestimmern helfe ich dabei, die Arbeit besser zu planen und – noch viel wichtiger – den anderen Menschen besser zu erklären, warum und wie sie ihre Arbeit machen sollen.“

Stirnrunzeln. „Warum müssen die Bestimmer denn erklären, warum die anderen die Arbeit machen sollen?“

Klasse Frage! „Stell Dir mal vor, dein Zimmer ist unordentlich und ich möchte, dass du es aufräumst.“ Augenverdrehen. „Jetzt könnte ich zu Dir sagen – mach das! Oder ich könnte Dir erklären, dass man in einem aufgeräumten Zimmer seine Spielsachen besser findet.“

Stöhnen. „Aufräumen ist immer doof!“.

„Stimmt. Manchen Menschen fällt es aber leichter, eine Aufgabe zu erledigen, wenn sie verstanden haben, warum sie es machen sollen. Anderen ist das egal, die machen das einfach. Ich helfe den Bestimmern herauszufinden, welchem Mitarbeiter sie erklären müssen, warum eine Arbeit zu tun ist und welchen sie es nicht erklären brauchen.“

Ein kritischer Blick.„Warum können die das denn nicht selber herausfinden?“

„Die meisten Vorgesetzten können das selber herausfinden. Manchmal fällt es aber selbst denen schwer, weil sie bestimmte Sachen schon so oft gemacht haben, dass sie nicht mehr merken, wenn etwas falsch läuft. Das war dann eben schon immer so und sie denken nicht mehr darüber nach, ob man eine bestimmte Sache auch anders machen kann.“

„Und wie hilfst Du denen, das anders zu machen?“ 

„Wir reden miteinander. Sie erzählen mir, was sie tun und ich frage nach. Durch meine Fragen fangen sie an, wieder darüber nachzudenken, was sie tun und warum sie es tun. Das klingt komisch, aber manchmal muss man einfach mit jemand anderem darüber reden, um dann selber herauszufinden, dass man Dinge anders tun sollte.“

Ein verschmitztes Lächeln. „Stimmt. Klingt komisch, dass Du bei Deiner Arbeit nur mit den Leuten redest. Ist das überhaupt richtige Arbeit?“ 

Das kleine Menschenkind zieht davon und lässt einen nachdenklichen Vater zurück. Wieviel einfacher erscheint es mir doch, einem erwachsenen Gegenüber anhand einer einfachen Grafik zu erklären, wo wir als Berater im Unternehmen unterstützen. Für mein nächstes Akquisitionsgespräch habe ich viel gelernt.