Wie bewertet man den Erfolg einer Messe?

Im vergangenen Jahr hatten wir im Nachgang der CeBIT eine Umfrage durchgeführt, die auf die gängige Praxis bei Vor- und Nachbereitung von Messen abzielte. Insbesondere interessierte uns, wie in den Unternehmen bewertet wird, ob sich eine Messe als Aussteller gelohnt hat.

Befragt wurden Unternehmen unterschiedlicher Größe, die als Aussteller auf der CeBIT gewesen waren. Allen Teilnehmern gemein war, dass sie im Vorfeld auf die Messe hingewiesen und Kunden gezielt eingeladen haben. Klassische Anschreiben und Terminvereinbarungen standen dabei im Vordergrund, doch auch soziale Netze wurden intensiv genutzt.

Auffallend war, dass 20 % der Befragten auch mehrere Wochen nach der Messe nicht sagen konnten, ob sich die Veranstaltung für sie gelohnt hat. Ursache hierfür dürfte sein, dass die Beurteilung der Qualität von Messe-Leads (also Kontakten mit neuen, noch unbekannten Interessenten) bei vielen Unternehmen nicht einheitlich geregelt ist. Nur 40 % der befragten Unternehmen verwendet dafür ein einheitliches Beurteilungsschema. Etwas mehr als ein Viertel der Unternehmen überlässt es dem Standpersonal, jeweils für sich über den Wert eines Kontaktes zu entscheiden. Gut dreizehn Prozent hat überhaupt keine Bewertungsmethode im Einsatz.

Das ist insofern erstaunlich, als fast zwei Drittel der Befragten angab, ihr Leadmanagement technisch mit einem eigenständigen CRM-System oder einem entsprechenden Modul eines Auftragsverwaltungsprogrammes zu organisieren. Damit bestätigt sich die Erkenntnis aus vielen IT-Projekten, dass Tools oftmals ohne Einbettung in eine Gesamtstrategie ausgewählt und ohne Prozessintegration eingesetzt werden.