Verkäufer, vergesst den Kugelschreiber

Ich habe mich kürzlich köstlich über die Slideshow von Tim Adams amüsiert, die den Großteil der Verkäufer-Seminare und die häufigsten Varianten der Verkäufer-Ausbildung fachgerecht zerlegt hat, wie ein Mechaniker eine zu reparierende Maschine. Vertrieb ist für viele eine eigene, fremde Welt und für manche sogar fast schon ein Kult. Warum nutzen wir immer noch Methoden aus einer Zeit in der es gar keine digitalen Produkte gab?

Verkäufer lieben „Sell me this Pen“, eine Szene aus The Wolf of Wallstreet. Für alle, die sie nicht kennen: eine Runde Männer sitzt zum Essen um einen Tisch, als einer sie auffordert, ihm einen Kugelschreiber zu verkaufen. Nach ein wenig hin und her nimmt sich einer der Herausforderung an und bittet einen der anderen Männer etwas aufzuschreiben. Dieser hat keinen Stift, und der „Verkäufer“ nickt ihm zu und sagt: „Man sorgt für Nachfrage“.

Warum feiern Verkäufer diese Szene so? Sie ist, simpel, schlagfertig, gewitzt. Das Idealbild eines Verkäufers. Und ja, das funktioniert. Aber eben nur unter ein paar Annahmen:

• jemand will wirklich etwas aufschreiben
•  hat keine Alternative
• und hat Geld um den Kugelschreiber zu erwerben

Verkäufer müssen verschiedene Produktpaletten verschieden bedienen

Wir sind uns glaube ich einig, dass ein handelsüblicher, günstiger Kugelschreiber ein Investment ist, das wir noch für die meisten machen würden. Er ist ja auch durchaus nützlich, ich behalte ihn und kann damit später wieder etwas aufschreiben. Es lohnt sich aus mehreren Blickwinkeln, den Stift zu erwerben. Und die meisten Verkäufer sind sich einig: Verbrauchsgüter sind am leichtesten zu verkaufen. Wenn Sie früher oder später eh neue Seife kaufen, können Sie auch jetzt auf das Angebot eingehen, irgendwann brauchen sie eh Seife.

Verkäufer sind aber nicht mehr nur für Verbrauchsgüter zuständig. Gebrauchsgegenstände, ob Fahrräder, Industriemaschinen oder Autos werden seltener benötigt, sie sind ein größeres Investment, aber wenn ich sie brauche, brauche ich sie und die Frage ist nur noch, von wem ich sie kaufe. Worauf ich hinaus will: Bei all diesen Gegenständen wird eigentlich nichts verkauft. Die Kaufentscheidung ist gefallen, bevor der Kunde den Laden betritt oder Ihre Hotline wählt. Alles was sie tun ist, sich als die beste Alternative zu positionieren. Sympathischer als der Rest wirken. Zuverlässiger. Aber die Kaufentscheidung selbst, dass etwas gekauft wird, die haben sie nicht beeinflusst. selbst Spontankäufe entstehen nicht aus einem Vakuum. Irgendwo gab es den Gedanken „ich bräuchte…“ schonmal. Der Verkäufer hat sie nur daran erinnert, nicht mehr und nicht weniger.

Digitale Produkte und Dienstleistungsvertrieb

Da, wo es richtig spannend wird, sind Dienstleistungen und digitale Produkte. Dinge, die wir nicht anfassen können. Und hier kommen auch die desaströsen Erfolgsquoten von Adams her. Denn sehen Sie, viele dieser Produkte decken keinen Muss-Bedarf. Sie decken einen Komfort-Bedarf. Jede Dienstleistung könnte ich theoretisch selbst machen. Das Service-Produkt ist je interessanter für mich, je schwieriger die Hürde für mich ist. Verkäufer und Verkaufsseminare verwenden aber die selben Ansätze, wie bei Muss-Bedarfen. Einen Service kann ich aber pro Zahlung nur einmal nutzen. Ich habe die Alternative es selbst zu machen und ich muss das Geld dafür übrig haben. Die Masse an DIY-Kits und Tutorials spricht Bände darüber, wie oft es dazu kommt. Verkäufer müssten sich hierbei viel mehr darauf konzentrieren Kaufentscheidungen anzuleiten, aber die meisten Seminare setzen dabei an Kaufentscheidungen zu verstärken. Und eine grundlegende Kaufentscheidung braucht wesentlich mehr Zeit, als einen einzelnen Anruf. Wie man die Einflussfaktoren jedoch offenlegt, wie man langfristige Bindungen aufbaut und wie man die Informationen erhält die man braucht, da lässt man Verkäufer einfach weiter im Dunkeln tappen.