Seit Jahren bereits gehört Red Hat zu unseren treuen Stammkunden. Im Bereich Partner Sales arbeiten wir  mit Red Hat an der kontinuierlichen Weiterentwicklung des Partnerprogramms und der Optimierung interner Prozesse im Partnervertrieb. Das Ergebnis ist die überarbeitete Version des Red Hat Partner Manuals, welches alle Informationen für einen Red Hat Partner zusammenfasst.

Situation

Red Hat hat sich im Laufe des Jahres 2011 als führende Kraft OpenSource basierter Virtualisierungslösungen im Markt etabliert und ist auf dem besten Weg VMware Konkurrenz zu machen. Die InformationWeek titelt im September: “VMware Should Worry More About Red Hat“

InfoWorld hat im Sommer die Virtualisierungslösungen von VMware, Red Hat, Citrix und Microsoft verglichen. Eines der Ergebnisse – „Red Hat Enterprise Virtualization comes closest to VMware in having all the ingredients to support a scalable environment.“

Herausforderungen

Die besondere Herausforderung lag in diesem Projekt bei der Koordination und Beschaffung aller Informationen mit den vielen unterschiedliche Beteiligten. Sowohl das Produktmanagement und das EMEA Partner Marketing von Red Hat, als auch die Marketingagentur und vor allem die verschiedenen Interviewpartner mussten innerhalb eines sehr straffen Zeitplanes in den Projektablauf integriert werden.

Aktionen

In den letzten Monaten unterstützten wir das Red Hat Produktmarketing in Europa bei der Positionierung von Red Hat Enterprise Virtualization im europäischen Markt.

Wir definierten die gemeinsamen Ziele mit dem Red Hat Produktmanagement und dem Partnermarketing. Wir interviewten erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, Vertriebspartner und zufriedene Kunden. Sichteten Material, arbeiteten uns durch Testberichte und Marktanalysen. Dazwischen gab es immer wieder Abstimmungsrunden mit den Verantwortlichen bei Red Hat.

Ergebnisse

Das Ergebnis ist ein Vertriebshandbuch von fast 40 Seiten Umfang. Darin sind für den Red Hat Vertriebsmitarbeiter und die Red Hat Partner die wichtigsten Informationen zum Vertrieb von Red Hat Enterprise Virtualisierung zusammengefasst.

  • Wie ist der aktuelle Virtualisierungsmarkt beschaffen, wer sind die wichtigen Player?
  • Wie positioniert sich Red Hat in diesem Markt?
  • Welche Vorteile bietet Red Hat Enterprise Virtualization?
  • Wie erkennt der Vertriebsmitarbeiter einen potentiellen Kunden, welche Art von Kunden sind gut geeignet, welche weniger gut?

Unser Beitrag

Die Projektleitung bei der Erstellung des „Red Hat Virtualization Sales Guides“ wurde von Hubert Schweinesbein übernommen. In das Projekt hat er seine langjährige Erfahrung im Aufbau von Partnervertriebs-Strukturen sowie die profunde Kenntnis des OpenSource-Softwaremarktes eingebracht.